Claves para crecer en ventas sin perder rentabilidad

La campaña de fin de año representa una de las principales oportunidades comerciales para las empresas, pero también exige un control riguroso de la gestión. En la campaña navideña de 2025, las ventas en el país se estimaron en S/ 16.000 millones, según el Ministerio de la Producción, lo que anticipa un movimiento intenso para el último trimestre de 2026.

Para Rigoberto Caballero, country manager de Defontana Perú, el desafío durante esta temporada no consiste únicamente en vender más, sino en asegurar que la operación soporte ese incremento. “Una campaña de alta demanda no se gestiona únicamente desde el área comercial. Cada venta genera un efecto en el inventario, las compras, la caja y la logística”, señala el especialista al plantear tres aspectos clave previos a la temporada alta.

En primer lugar, resulta indispensable anticipar la demanda para evitar quiebres de stock. Analizar el comportamiento de campañas anteriores permite identificar los productos de mayor rotación, establecer niveles adecuados de abastecimiento y coordinar los tiempos de reposición con los proveedores.

Como segundo punto, las empresas deben vender sin descuidar la caja ni los márgenes. Un aumento en el volumen comercial suele generar mayores egresos en distribución, publicidad o personal antes de recibir los cobros, por lo que se requiere monitorear las cuentas y conocer el margen real tras asumir dichos costos.

Finalmente, la integración de la información entre las áreas de ventas, compras, almacén y finanzas evita retrasos y compras innecesarias. El uso de sistemas ERP facilita una visión actualizada del negocio para detectar desviaciones a tiempo.