Navidad 2024: Conoce cinco estrategias para potenciar las ventas

Para el dinámico panorama comercial en el Perú, la temporada de compras navideñas ya inició. Con ella, llega la última fecha de descuentos del año: el próximo Black Friday (29 de noviembre), el cual representa una oportunidad para las empresas que buscan maximizar sus ventas y fortalecer la relación con sus clientes. Sin distinción de tamaño, los negocios adoptan estrategias para satisfacer las expectativas de un consumidor que, fuera del precio, también valora la conveniencia y flexibilidad en sus compras.

Por ello, muchas marcas y negocios optimizan sus canales de venta y estrategias comerciales. «El mercado peruano está más abierto a la adopción de nuevas plataformas de consumo. Esto ha puesto a las empresas frente al reto de no solo estar presentes en múltiples canales, sino también de integrar y personalizar la experiencia de compra para mantener la confianza del cliente,» señala Willard Manrique, CEO del Grupo Crosland y especialista en dirección comercial por el PAD.

Para abordar esta transformación en el comportamiento del consumidor, Manrique explica cinco estrategias esenciales que pueden ayudar a las empresas a potenciar sus ventas en esta temporada de alta demanda:

1. Optimizar las plataformas digitales para una compra ágil. Dado el incremento en la demanda de ventas en línea, es vital que las plataformas sean rápidas y de fácil navegación. Esto incluye verificar el rendimiento del sitio web para evitar tiempos de carga lentos y asegurar una experiencia de pago sin fricciones. Reducir la fricción en el proceso de compra es clave para disminuir el abandono del carrito y aumentar la conversión, aprovechando opciones de pago seguro y sencillo que generen confianza en el consumidor.
2. Personalización de promociones mediante análisis de datos. El análisis de los datos de comportamiento del consumidor permite ajustar las promociones para que respondan mejor a sus preferencias. Esta estrategia no solo impacta positivamente en las ventas, sino que también fortalece la percepción de la marca, mostrando un enfoque más cercano a los intereses individuales de cada cliente.
3. Estrategia omnicanal para una experiencia de compra integrada. Los consumidores prefieren informarse en línea antes de realizar sus compras, y muchos optan por el recojo en tienda para mayor conveniencia. La integración de canales físicos y digitales, con distintas herramientas de venta, no solo facilita el proceso de compra, sino que también refuerza la fidelidad del cliente. Además, el uso de billeteras digitales ha crecido significativamente: el 73% de los usuarios las prefieren por su rapidez, el 63% porque no generan costos adicionales y el 54% por la comodidad que ofrecen, ayudando también a bancarizar a segmentos menos atendidos (Ipsos Perú).
4. Coordinación de inventarios y logística para evitar quiebres de stock. Una gestión eficiente del inventario es esencial para cumplir con la demanda en épocas de alta venta. Disponer de los productos en el momento justo y gestionar los tiempos de entrega de manera adecuada permite a las empresas evitar quiebres de stock y, al mismo tiempo, mantener satisfechos a los clientes que esperan recibir sus compras de forma oportuna.
5. Capacitar a la fuerza de ventas para ofrecer un servicio uniforme y de calidad. Tanto en puntos de venta físicos como en canales en línea, una fuerza de ventas bien capacitada puede convertir cada interacción con el cliente en una oportunidad para generar confianza y aumentar el ticket promedio. El conocimiento sobre las promociones actuales y los productos permite a los equipos de ventas guiar al cliente de manera efectiva, lo que puede resultar en una experiencia de compra más satisfactoria.

Incrementar ventas en la temporada previa a las festividades de Navidad es un objetivo que debe complementarse con el de fortalecer la relación con el cliente.  Aunque exista una mayor disposición al gasto por la temporada, los consumidores actúan con prudencia, se informan, valoran la calidad, las recomendaciones para reducir la incertidumbre. La preferencia por marcas reconocidas y la demanda por productos de calidad con garantías podrían aumentar en épocas de alta demanda, dado que los compradores buscan minimizar el margen de error en sus decisiones de compra.

De acuerdo con diversos estudios, el panorama de consumo viene recuperándose en lo que va del año. Los principales canales de venta siguen siendo el tradicional y el moderno; pero también crece el de venta online. “Lo que es transversal a ellos es una mayor digitalización. Tenemos un consumidor que se informa más; emplea herramientas más tecnológicas para comparar y comprar; aprecia la ocasión y los descuentos, así como la seguridad y atributos específicos de las categorías que consume. La revisión de las estrategias de distribución y logística, para alcanzar eficiencias; las campañas de promoción; la experiencia de cliente; y la adaptación al contexto económico resultan fundamentales en la estrategia de venta, en esta última gran campaña del año», sostiene Manrique.